客戶說價格高，空壓機銷售人怎么辦？

昆山遠方機電設(shè)備有限公司     2018/6/20 15:22:42
在給客戶報價后，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對于客戶提出的“你們的價格太高了”這樣的問題，嚴格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。
 
01、價格是您唯一考慮的問題嗎？
 
話術(shù)：“您一開始就提到價格，請問，價格是您唯一考慮的問題嗎？產(chǎn)品是否適合您，節(jié)不節(jié)能，您難道就不關(guān)心嗎？”
 
02、太貴了，是口頭禪
 
話術(shù)：有時候，有的人張嘴即說太貴了，這句話是他的采購時的口頭禪。見到這種人說太貴了的時候就告訴他，你可以先比較一下再來談。
 
03、太貴了是衡量產(chǎn)品的一種方法
 
話術(shù)：“好的產(chǎn)品價格自然很高，你要買質(zhì)量好的，有品牌、有保證的，多花這些錢，不就是買個省心嗎？”
 
04、先不談價格
 
話術(shù)：“價格是我們都很關(guān)注的問題，我們留在后面說，我們先看一下產(chǎn)品是否適合你。然后再討論價格的問題?！?/span>
 
05、要求對方作價格解釋
 
話術(shù)：“為什么你覺得太貴了？”先看對方是否能夠有理有據(jù)的指出價格高的理由，然后再做解釋。
 
06、塑造產(chǎn)品價值，來提升產(chǎn)品價格含量
 
話術(shù)：在北京一到暑期，就有全國各地的夏令營蜂擁而至，只要普通的文化衫、鋼筆、書簽的產(chǎn)品，印有北大圖案的銷售形式一片大好，當有人與這些小販砍價時，小販只說：“這些東西都很一般，不過就多一個北大標志！”
 
07、好才貴
 
話術(shù)：“當然越好越貴了，你有聽說過賤貴嗎？”
 
08、大數(shù)怕算
 
話術(shù)：“我們這個產(chǎn)品是價格比較高，可是我們來算一下，我們的產(chǎn)品保用10年，用價格除以10，每年12個月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用這個產(chǎn)品，您覺得它還貴嗎？”
 
09、以使用者多為由
 
話術(shù)：“是的，我們的價錢是很貴。但是周圍幾十個廠子都在用，您想知道為什么嗎？”
 
10、一分價錢一分貨
 
話術(shù)：“您有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后使用后悔的經(jīng)驗？您同不同意一分價錢一分貨？我們沒有辦法給您最便宜的價錢，但是我們可以給你最合理的交易！”
 
11、對照法
 
話術(shù)：“給您一張紙，把這個產(chǎn)品給您帶來的好處寫在左邊，不好的寫在右邊，最后看左邊的和右邊的相對比進行比較取舍?！?/span>
 
了解客戶對商品的價值評估
 
話術(shù)：“您覺得值多少？”讓客戶告訴你他對該產(chǎn)品的價值評估，知道了客戶的價值標志，自然好回答了。
 
12、價格重要還是效果重要
 
話術(shù)：“您說價錢比較重要還是效果比較重要？”客戶在回答這個問題時，通常會出現(xiàn)兩種答案：一效果重要，那問題就迎刃而解了；二同樣重要，是的，價格和效果是互相依存，相互保證的，價格低的不合理的產(chǎn)品，你敢買嗎？
 
13、是否只在乎價錢的高低
 
話術(shù)：“您只在乎價錢的高低嗎？難道您不關(guān)心其他因素嗎？比如質(zhì)量。”
 
14、對比的對象
 
話術(shù)：“您所說的價格太高，請問是和哪個產(chǎn)品比？”企業(yè)要求所有的一線銷售人員，如果遇到顧客說產(chǎn)品太貴了的時候，都統(tǒng)一回答：“請問您是和那個產(chǎn)品比？”這時候顧客如果說某某品牌的同類產(chǎn)品的價格低的時候，銷售人員就會告訴他，那一個產(chǎn)品的價格構(gòu)成，零件及其品牌。自然說的是有理有據(jù)，讓人信服。如果這時候顧客說不出來某某品牌價格低的時候，自然就是一種借口而已。